Moi klienci i kontrahenci często zwracają się do mnie z pewnym problemem związanym z tym, jak budowane są ich relacje biznesowe. Możliwe, że Ty także się z nim mierzysz: robisz wszystko jak należy, dążysz do jak najefektywniejszego poznawania nowych kontaktów biznesowych, by tworzyć na ich podstawie własną sieć relacji. Pomimo starań i włożonego wysiłku nic z tego nie wynika? Opracowałem trzy przykłady sytuacji, w których budowanie relacji nie będzie działało. Sprawdź, czy może też popełniasz związane z nimi błędy! Możesz też zapoznać się z materiałem filmowym na ten temat!
Prowadzisz akwizycję zamiast budowania relacji
To chyba najczęściej spotykany problem, przede wszystkim na początkowym etapie budowania relacji z osobą, którą udało Ci się poznać. Trudno powiedzieć, czy to kwestia niedoświadczenia, czy może chęć jak najszybszego zdobycia klienta, ale jedno jest pewne – próbując sprzedać swoją ofertę z pewnością nie budujesz relacji, za to prowadzisz standardową akwizycję.
Jeśli w czasie pierwszego czy drugiego spotkania lub rozmowy tylko szukasz momentu, w którym dałoby się wspomnieć o tym, jakie usługi świadczysz, co produkujesz i co chcesz sprzedać – od razu uprzedzam: nie tędy droga! Oczywiście, nowa osoba w Twojej sieci kontaktów zawsze może być potencjalnym klientem lub partnerem biznesowym. Ale o tym, czy do tego dojdzie, decyduje właśnie ograniczenie do zera Twojego podejścia sprzedażowego.
Nachalne dążenie do zawarcia transakcji stanowi naturalną śmierć dla każdej relacji.
Nikogo nie można zmusić do miłości!
Zapewne ten nagłówek wydaje Ci się teraz nieco wyrwany z kontekstu, ale odnosi się do kolejnego problemu, który stoi na drodze poprawnego budowania relacji. O czym myślę? O budowaniu relacji między osobami, które tego nie czują!
Doskonale wiesz, że są na świecie ludzie, z którymi nie możesz się dogadać, nie ma między Wami tak zwanej chemii i śmiało możesz przyznać, że po prostu ich nie lubisz. I nie ma w tym niczego złego, to przecież naturalne i nikt nigdy nie oczekiwałby od Ciebie, że będziesz przyjacielem wszystkich. I tak samo należy patrzeć na tę kwestię pod kątem prowadzenia biznesu.
Jeśli od samego początku relacja z nowym partnerem biznesowym czy klientem idzie jak po grudzie, brakuje nici porozumienia i obie strony wyraźnie męczy taki kontakt – musisz odpuścić. Jako przedsiębiorca zapewne patrzysz na taką relację także jak na potencjalny zysk, ale czy nerwy, stres i złe emocje są tego warte? Jeśli nie nadajecie z drugą osobą na tych samych falach, zrezygnuj z dalszego podtrzymywania takiej relacji. Niestety, jeśli już na początku jest źle, to ze stuprocentową pewnością mogę powiedzieć, że z czasem będzie jeszcze gorzej.
Stąd moje nawiązanie do miłości i tego, że nie można do niej zmusić. Ani siebie, ani drugiej osoby.
Wszystko jest tak, jak należy. Ale czy na pewno?
Skąd bierze się problem w zbudowaniu relacji, jeśli Twój kontakt z drugą osobą nie opiera się na próbie ciągłej sprzedaży, a do tego świetnie się dogadujecie i z pewnością jest między Wami biznesowa chemia? Przecież w teorii wszystko dzieje się dokładnie tak, jak powinno…
A teraz pomyśl chwilę, czy faktycznie dbasz o tę relację w sposób regularny? Czy może po pierwszym „zrywie” i częstych kontaktach znacznie ograniczyła się Twoja aktywność? To właśnie błąd, przez który budowanie relacji nie działa! Możesz zawiązać świetnie prosperującą znajomość, bardzo polubić się ze swoim kontrahentem, a mimo to relacja nie wytrzyma próby czasu – ponieważ zabraknie zainteresowania i regularności. Prowadzi to do podobnych sytuacji, jak w przypadku znajomych ze szkoły średniej czy studiów. Kiedy już skończycie wspólną naukę, Wasze relacje powoli, ale często nieodwracalnie się rozsypują.
Jeśli nie chcesz dopuścić do takiego stanu rzeczy, zadbaj o swoje relacje od początku do końca. Nie rezygnuj z ciągłego utrzymywania kontaktu nawet wtedy, gdy udało Ci się już zrealizować transakcję, wręcz przeciwnie, nawet po wspólnym biznesie utrzymuj relację na możliwie tym samym poziomie i ciągle zacieśniaj więzi!
Kiedy Twoja znajomość przeradza się w relację z klientem?
Na sam koniec chciałbym zadać Ci pytanie: w jakim momencie znajomości przeradza się ona w relację z klientem? Czy już na samym początku, w chwili poznania się? Czy może znacznie później, kiedy już dojdzie do sfinalizowania pierwszej transakcji? Odpowiedź na to pytanie znajdziesz w filmie na kanale Networking w Biznesie. Zachęcam Cię także do podjęcia dyskusji na ten temat – może masz inne zdanie?
