Będąc od wielu lat aktywnym networkerem nadal zauważam, jak różne kwestie można w ramach tematu networkingu poruszyć. Udzielając doradztwa i prowadząc szkolenia czy konsultacje dla kilkuset przedsiębiorców widzę również, że nadal nie każdy działa w tym zakresie prawidłowo, chociaż wiele osób oczywiście bardzo się stara. Z tego względu postanowiłem nieco przypomnieć temat dwóch istotnych kluczy networkingu, który poruszałem jakiś czas temu w swoim filmie.
Krótkie przypomnienie
Na wstępie pozwolę sobie jeszcze krótko i rzeczowo przypomnieć o dwóch ważnych koncepcjach wykorzystywanych w networkingu, a które to staną się dzisiaj tłem dla moich dalszych rozważań. Pierwszą z nich jest znane już pewnie wielu osobom sformułowanie „VCP”. Odnosi się ono do trzech kwestii, które powinny przyświecać każdemu, kto chce wprowadzić networking do swojego biznesu, a mianowicie:
- V – widoczność (visability) – czyli takie prezentowanie siebie i swojej firmy, by otoczenie wiedziało, kim jesteś,
- C – zaufanie (credibility) – kiedy otoczenie zaczyna dostrzegać, że to, co robisz, robisz naprawdę dobrze i można obdarzyć Cię zaufaniem,
- P – zyskowność (profitability) – odnosząca się do zysków z budowania relacji i polecania Twojej firmy innym klientom.
Drugą metodą czy też zasadą, jaką warto kierować się w networkingu jest 24/7/30. Niektórzy już pewnie pamiętają, że opiera się ona na prostym równaniu: po poznaniu drugiej osoby warto skontaktować się z nią bezpośrednio w ciągu pierwszej doby. W następnym tygodniu dobrze jest przesłać jej dłuższego maila, natomiast w przeciągu 30 dni powinno dojść do umówienia spotkania na żywo.
Dwie różne historie – a efekt ten sam
Zapewniając swoim klientom doradztwo i szkolenia często uczestniczę wspólnie z nimi w różnego rodzaju eventach, konferencjach czy spotkaniach branżowych – w końcu nauka w praktyce daje najwięcej. W tym miejscu chciałbym przytoczyć dwa przypadki, które skłoniły mnie do przygotowania tak filmu, jak i tego tekstu.
1. Przykład Roberta
Swego czasu Robert poprosił mnie o pomoc przy wprowadzeniu do networkingu. Udało nam się razem wybrać na spotkanie biznesowe, by sprawdzić, jak radzi sobie z poznawaniem innych przedsiębiorców. Po evencie spytałem Roberta, jakie są jego wrażenia. Z rozbrajającą szczerością odparł, że uważa networking za udany, ponieważ poznał i rozmawiał z kilkoma osobami i aż dwie z nich wyraziły zainteresowanie zakupem jego produktów. Ale czy to na pewno odpowiedni sposób mierzenia skuteczności networkingu?
2. Przykład Sebastiana
Sebastian uczestniczył w podobnym evencie. Znając już bliżej zasady, o jakich uczę na szkoleniach, zastosował metodę 24/7/30 oraz kierował się systemem VCP. Poznawał ludzi, pokazywał, czym się zajmuje i zadbał o odpowiedni kontakt. Pomimo tego uznał, że to nieudane przedsięwzięcie, ponieważ niczego nie sprzedał. Gdzie popełnił błąd i co łączy go z Robertem?
Intencja – pierwszy klucz do networkingu
Jaką intencją powinien kierować się przedsiębiorca, który chce wejść w świat networkingu? Nadrzędnym i najważniejszym celem działań networkingowych jest poznawanie ludzi, nawiązywanie relacji i dbanie o nie. Podejście oparte tylko na chęci zysku jest z góry oparte na przegranej.
Tak Robert, jak i Sebastian kierowali się tą samą pobudką – chcieli zdobyć klientów. I chociaż obaj objęli dwie różne drogi, to wyszli na tym podobnie – Robert w ogóle nie zrozumiał zasad networkingu, a Sebastian nie skupił się na istocie poznawania ludzi, czyli na konieczności wchodzenia z nimi w prawdziwe relacje. Żaden z nich nie zyskał zatem szansy na to, by ktoś mógł ich rekomendować w przyszłości.
Klucz drugi
Drugi klucz networkingu wywodzi się bezpośrednio z pierwszego. Z czym ma związek? Budowanie relacji w nieprawidłowy sposób często wynika z braku cierpliwości. Jeśli przedsiębiorca za bardzo się spieszy, jeśli tworzy swoją sieć kontaktową pobieżnie, to tak naprawdę zaczyna uprawiać już nie networking, a akwizycję. W drugim kluczu ważne jest zatem dbanie o relacje w sposób szczery, bez nastawienia, że mają one przynieść jakikolwiek zysk materialny. Dopiero trwała znajomość, poparta wspólnym zaufaniem może otworzyć drogę do dalszych kontaktów i rekomendacji. Można więc powiedzieć, że w networkingu zarabianie pieniędzy jest tylko miłym dodatkiem do tego, że poznajesz w biznesie fajnych ludzi, z którymi możesz tworzyć wieloletnie relacje, a z czasem i biznes.
