Jak już wiesz, klient z polecenia, któremu ktoś zarekomendował Twoje usługi lub produkty jest najlepszym typem kontrahenta. Zyskujesz przy nim niemal całkowitą pewność zawiązania współpracy i zawarcia transakcji. On bowiem wie, że może Ci zaufać, a Ty już wstępnie znasz jego oczekiwania od osoby polecającej. Warto się jednak zastanowić, jak (mniej więcej) rozkładają się procentowo możliwości rekomendacji i co zrobić, by wyniki były dla Ciebie najbardziej zadowalające.
„Dobra robota obroni się sama”
Z takim zdaniem, jako przedsiębiorca, spotkałem się nie raz i przyznaję, że skrywa ono właściwie całą prawdę na temat zarówno prowadzenia firmy, jak i kontaktów biznesowych z obecnymi oraz potencjalnymi klientami. Twoja ciężka i uczciwa praca to wartość, którą klienci traktują jako najlepszą podstawę do rekomendowania Ciebie i firmy swoim znajomym czy własnym kontrahentom.
Masz tylko zadowolonych klientów
Zakładam, że podobnie jak ja, dążysz do realizacji swoich projektów zawsze z maksymalnym zaangażowaniem i zapewniając swoim odbiorcom, współpracownikom i kontrahentom najlepszą jakość – czy to obsługi, czy też danego wyrobu. W tej optymistycznej wersji mogę zatem także założyć, że 100% Twoich klientów jest w pełni zadowolonych, nie ma żadnych zastrzeżeń do Twojej pracy i oferty. Ilu z nich faktycznie będzie Cię rekomendować? Przyjmijmy takie założenie:
- 20% klientów z gamy wszystkich zadowolonych osób będzie rekomendować Cię bez oporu – zazwyczaj takie polecenia trafiają do 1-3 osób od każdego kontrahenta,
- kolejnych 20%, pomimo zadowolenia, nie udzieli Ci takiej rekomendacji – wynika to z wewnętrznego przekonania, określonego podejścia do biznesu i zasady, że nie polecają nikogo i niczego innym, by na wszelki wypadek nie narażać swojego dobrego imienia,
- 60% – tę część stanowią klienci, którzy będą Cię rekomendować – ale na razie nie wiedzą jak to zrobić i czy w ogóle mogą – o tę grupę musisz w pewnym sensie powalczyć i utrzymywać z nią takie relacje, by jak najszybciej zaczęła przynosić polecenia.
O tym, jak dążyć do uzyskania rekomendacji od swoich klientów mówiłem i pisałem już nie raz. Utrzymywanie stałego kontaktu, który nie jest nastawiony na klasyczną sprzedaż to oczywiście podstawa. Prawidłowe budowanie sieci relacji biznesowych może dzięki temu przynieść konkretne polecenia szybciej, niż myślisz!
Antyrekomendacje, które rządzą się swoimi prawami
Powyżej przedstawiłem bardzo optymistyczny przykład, w którym wszyscy klienci są zadowoleni z Twojej pracy. Taka jednak sytuacja to raczej niezwykle rzadki przypadek – wśród Twoich kontrahentów zawsze mogą znaleźć się osoby, które będą niezadowolone z efektów pracy (słusznie czy nie – to zawsze indywidualne opinie takich klientów).
W tym miejscu należy odpowiedzieć sobie na pytanie, ile procent takich kontrahentów wystawi Twojej firmie antyreklamę i nie będzie Cię rekomendować? Zapewne wniosek już Ci się nasunął i tak, masz rację, absolutnie każdy niezadowolony klient będzie na Twój temat wydawać niepochlebne opinie. Okrągłe 100%, co bez względu na ilość klientów zawsze jest bardzo niebezpieczną pulą i może utrudnić Ci dalszy rozwój przedsiębiorstwa.
Zachęcam Cię do zapoznania się z pozostałymi materiałami dostępnymi na platformie NwB oraz zapraszam do odwiedzenia profilu na Facebooku!
