W tym materiale wracam do swoich ulubionych zagadnień networkingowych. Dzisiaj temat szczególnie ważny – czyli skuteczny follow-up po spotkaniu. O co chodzi, dlaczego jest to tak istotne i jak robić to dobrze?
Follow-up, czyli co?
Określenie „follow-up” związane jest z prowadzeniem prawidłowej komunikacji o charakterze kontynuacyjnym, czyli mówiąc wprost – związanej z podtrzymaniem relacji po nawiązaniu kontaktu. Najczęściej odnosi się przy tym do formy mailowej – która nie jest może idealna, ale z pewnością, zwłaszcza na początku, może być dla wielu osób prostsza do wykorzystania.
Z follow-upem można spotkać się najczęściej w sprzedaży, gdy mówimy o, chociażby, dosprzedaży, zatem podtrzymanie kontaktu z obecnym już klientem pozwala wygenerować dodatkowe zyski. Jednak follow-up to również istotny element strategii networkingowej. Ostatecznie podstawą udanego budowania sieci kontaktów biznesowych jest umiejętne podtrzymywanie już nawiązanych relacji.
Tym samym networking to nie jedynie sztuka poznawania nowych, potencjalnych partnerów biznesowych czy klientów – to przede wszystkim budowanie z nimi stałego kontaktu, najlepiej od razu po pierwszym spotkaniu.
Technika skutecznego follow-upu w networkingu
Skoro wspomniałem wyżej, że klasycznie follow-up to komunikacja opierająca się na wiadomościach mailowych, to właśnie na tym rodzaju kontaktu się dzisiaj skupię. Jeżeli chcesz w ten sposób prowadzić follow-up po poznaniu kogoś, na przykład podczas eventu networkingowego, wykorzystaj poniższe wskazówki:
- działaj szybko – pierwszy kontakt z nowo poznaną osobą powinien mieć miejsce nawet w przeciągu 24 godzin od spotkania (bo w tym czasie nadal jesteś dobrze pamiętany) – a biorąc pod uwagę wygodę wysyłania e-maili, naprawdę nie powinno sprawić Ci problemów błyskawiczne przesłanie wiadomości,
- zadbaj o spersonalizowanie wiadomości – uwierz mi, nawet najlepiej opracowany szablon zawsze pozostanie szablonem – jeżeli chcesz zacieśnić więzi, zawsze stawiaj na autentyczność (będę to chyba podkreślał do końca życia!), czyli, w tym wypadku, na szczerego maila, napisanego indywidualnie do tej jednej osoby,
- wzbudź zainteresowanie – koniecznie nawiąż do Waszego spotkania i podrzuć wartościową informację, która jednocześnie wzbudzi zainteresowanie (na przykład, w nawiązaniu do rozmowy na jakiś temat, poleć książkę czy bloga biznesowego, które są z tą dziedziną związane),
- „zmuś” do odpowiedzi – okej, nie da się nikogo tak naprawdę zmusić do tego, by udzielił odpowiedzi, ale można delikatnie wzbudzić w nim taką chęć; w tym miejscu musisz po prostu wykorzystać CTA (call to action), czyli zachęcić do wymiany informacji – możesz posłużyć się podanym wyżej przykładem książki i zadać pytanie, czy druga osoba zna ten tytuł lub może jest w stanie polecić inne pozycje wydawnicze związane akurat z tym zagadnieniem (taka forma zapytania pozwoli do tego wyrazić szacunek względem wiedzy rozmówcy i da mu szansę poczuć, że faktycznie interesuje Cię jego opinia),
- nie spoczywaj na laurach – jeżeli uda Ci się tak opracować strategię follow-upu, że druga osoba z chęcią podejmie próbę umocnienia relacji, nie odpuszczaj; kontynuuj budowanie znajomości, proponuj spotkania, wysyłaj zaproszenia na eventy czy też oferuj swoją pomoc.
A co zrobić, jeżeli taki follow-up nie zadziała i nie otrzymasz odpowiedzi? Jeśli czujesz, że taka znajomość mogłaby być dla obu stron korzystna, warto powalczyć. Po kilku dniach ponów wysłanie wiadomości lub zdecyduj się na kontakt telefoniczny. Jednocześnie jednak przypominam – nic na siłę. W momencie, gdy druga strona unika Cię lub wprost komunikuje, że nie jest zainteresowana współpracą, odpuść.
Kulturalnie, z klasą i podziękowaniem – ponieważ nie warto palić mostów. Może to nie był ten czas i za kilka miesięcy ponownie zetkniecie się ze sobą, ale na już zupełnie innych warunkach?
